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只是带货?抱歉你没看懂董明珠的直播

更新时间:2020-07-29 09:15点击:

  7月10日,在赣州南康,董明珠又在直播活动上卖了50.8亿,为“格力·中国造”全国巡回直播开了个好头。但如果看了直播的你依然转头跟朋友说:“董小姐又直播带货了!”那我只能真诚地对你说:“抱歉,你并不理解董小姐。”

  董明珠正一步步改变人们对格力电器的刻板印象。抖音直播首秀确实卡卡卡,但别忘了,在卡顿的同时,我们也确实看到了格力电器总部科技感十足的展厅以及多元化的家电产品。而“格力董明珠店”也在随后的直播活动中高频亮相,通过这一平台,格力电器实现了线上与线下的完美结合,这也正是董明珠打造“格力新零售”的关键。

  2020开年以来,受新冠疫情影响,格力电器第一季度销售额减少了300亿。而与格力命运相连的线万家门店以及员工的生存问题仍未可知。在严峻的企业生存危机面前,格力电器董事长董明珠重新审视沿用已久的“区域销售模式”并大胆创新,在抖音、快手、格力董明珠店等平台陆续进行了6场直播,销售额累计208亿。

  与一般直播不同的是,董明珠直播看似为了带货,实则是为了更好地探索“格力新零售模式”。眼尖的网友可能注意到,在格力目前的6场直播中,从抖音、快手、京东直播展示格力展厅及全系列产品布局到后续三场直播联动线下经销商打通线上与线下销售的闭环,董明珠凭借强大的“引流”属性,不断向公众输出格力庞大的产品矩阵以及联动全国27家销售公司,一步步打造属于格力自己的线上线下“新零售模式”。

  从数场直播的销售业绩上看,格力直播战绩表现亮眼。值得一提的是,在后三场直播中,格力开始尝试带领线下专卖店共同直播,并开启全国巡回直播模式。高达208亿的销售战绩鼓励了一众格力人的信心,同时也在一定程度上显示出“格力新零售模式”的无限可能性。

  辉煌过后,董明珠也在直播过程中发现了一些问题。改革必将带来阵痛,面对前途未卜、难以预测优劣得失的变革之路,董明珠开启了全国巡回直播活动。江西赣州首站50.8亿的不俗表现,也进一步说明了格力不可阻挡的营销模式改革开启了。

  格力在线上直播取得的销售战绩,创下家电行业直播之最,这也是纯靠传统电商模式发家或以线下渠道为主的企业无法做到的。可以说,“格力新零售模式”的创新是在拥抱直播新趋势之下,结合自身传统线下销售网络优势从而实现厂商双赢的最优选择。

  追溯到格力构建“区域销售模式”之初,董明珠通过生产端和销售端捆绑利益的方式,坚持“厂商平等”的原则,避免线下销售常出现的“跨区销售”、“串货销售”等问题。正因为格力与销售公司在基于诚信的基础上开展合作,以双方共赢为目的共同发展,才使得格力20多年来与经销商构建了互利共赢的局面,格力因此也得以不断发展壮大甚至走出国门,在世界制造业发展的里程碑上书写中国制造的宏伟篇章。

  时至今日,时代的潮流不断向前,原有的销售方式已无法满足企业发展的需要。然而,格力与线下经销商的联系依然紧密,互利共赢的基本逻辑并没有改变。

  过去,格力依靠线下庞大的销售网络在激烈的市场竞争中出奇制胜,20多年来稳居家电制造龙头企业地位。如今,直播带货、沉浸式场景体验等销售模式越来越火,服务这一项在企业营销中占比更重。由此看来,董明珠致力于将线下专卖店打造成体验店、服务店的变革思路顺应了时代发展的潮流,而却未改变“利益共享”、“厂商平等”本质上的格力营销模式变革,仍有利于格力和线下经销商战友们达到互利共赢的双赢局面,同时,厂商双方还能以合作之姿顺利渡过疫情危机。

  抛开亮眼的直播销售成绩,从线下到线上,从专卖店到体验店、服务店……董明珠始终致力于以直播推动线下专卖店完成线上与线下结合的“格力新零售模式”改革,势必成为未来家电行业营销模式变革的又一范本。

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